Elk jaar starten duizenden mensen enthousiast met een eigen bedrijf en zijn er vele ervaren managers die met een eigen bedrijf willen starten. We noemen deze personen “management buy-in kandidaten” (MBI-kandidaten). In deze tiendelige reeks wil Adcorporate handige tips en tricks verschaffen voor MBI-kandidaten. Zij hebben namelijk een gemeenschappelijk doel: het realiseren van de droom van zelfstandig ondernemerschap.

In dit blogbericht wordt ingegaan op de onderhandelingen met de verkoper(s).
In de vorige blogartikelen bespraken we de aandachtspunten van het onderhandelen. Nadat partijen tot een mondeling akkoord zijn gekomen, zijn er nog een aantal belangrijke stappen te nemen in deze afrondingsfase: intentieverklaring, due diligence (boekenonderzoek) en een finale koopverkoopovereenkomst.

Intentieovereenkomst
In het onderhandelingsproces komt er een moment dat koper en verkoper het eens zijn op hoofdlijnen en het gevoel hebben dat zij het ook eens gaan worden op de verdere details. Ter bekrachtiging van hun voornemen wordt er een intentieovereenkomst, ook wel ‘letter of intent’ opgesteld. De intentieovereenkomst geeft aan waarover overeenstemming is bereikt, wat de ontbindende voorwaarden zijn en hoe het proces verder verloopt.

Het doel van de overeenkomst is om beide partijen enigszins aan elkaar te binden. Goede trouw speelt daarbij een belangrijke rol. In principe kan een partij zich voor de ondertekening van het overnamecontract nog terugtrekken. Maar op een zeker moment zijn de besprekingen zover gevorderd dat terugtrekking in strijd zou zijn met de goede trouw.

De intentieovereenkomst is binnen Belgisch recht even bindend als elke andere overeenkomst. Dat betekent dat van enige vrijblijvendheid geen sprake is. Afhankelijk van de gehanteerde ontbindende voorwaarden en eventuele verrekeningen kan men er niet zo maar onder uit.

Zelf opstellen
Stel als koper zelf de intentieovereenkomst op. Of beter nog: laat dat doen door een deskundige. Juist in deze fase van de onderhandelingen zijn er juist aan kopers kant nog tal van open einden (boekenonderzoek, voorbehoud van financiering, garanties en vrijwaringen).

Aandachtspunten

  • Een belangrijk onderwerp uit de intentieovereenkomst is de prijs. Laat vastleggen dat het volgend boekenonderzoek aanleiding kan geven tot herziening van de overnameprijs.
  • Leg vast wat het aanvangstijdstip en duur van het boekenonderzoek is.
  • Beding exclusiviteit in deze fase van het proces.
  • Houd zelf de regie over het voorbehoud van financiering om te voorkomen dat u vast komt te zitten aan constructies die u niet wenst.
  • Dring indien nodig aan op een non-concurrentiebeding voor de verkoper.

Due diligence
Om de al eerder aangehaalde informatieachterstand bij de koper te repareren, is er naast het informatiememorandum het boekenonderzoek: de zogenaamde due diligence. De verkoper heeft een informatieplicht. Daar staat tegenover dat u als koper een onderzoekplicht heeft. U moet, met andere woorden, actief voorkomen dat u op het verkeerde been wordt gezet. Daartoe krijgt u ruimschoots de gelegenheid door het uitvoeren van het boekenonderzoek.

U en uw adviseurs en specialisten zullen zich richten op:

  • toetsing van de juistheid van de verstrekte informatie;
  • het verzamelen van sterke en zwakke kanten van het bedrijf;
  • het beoordelen van de operationele, financiële, fiscale en juridische gang van zaken;
  • het inschatten van specifieke bedrijfsrisico’s en het vermogen van het bedrijf te anticiperen op toekomstige situaties.

Overigens is de due diligence veel meer dan een financiële controle. Er kan bijvoorbeeld ook onderzoek worden gedaan naar verplichtingen uit hoofde van milieuwetgeving (latente claims) of naar juridische kwesties (overeenkomsten, claims, vergunningen) en worden ook de personeelszaken onderzocht

Het due diligence-onderzoek heeft niets te maken met gebrek aan vertrouwen. Eventuele negatieve feiten en bevindingen zijn in het stadium van het onderzoek nog uit te onderhandelen tegen andere zaken. Voorbeelden zijn te hoog verantwoorde debiteuren, het niet afdoende verantwoorden van alle verplichtingen en het plotseling wegvallen van een grote klant, allemaal zaken die voor u als koper gecompenseerd kunnen worden door een lagere prijs.

Aandachtspunten voor de koper

  • Het due diligenceonderzoek is niet bedoeld om aan te sturen op een lagere koopsom. Toch kunnen er flinke tegenvallers of andere negatieve feiten opduiken. Verkopers zullen eerder geneigd zijn tot een prijsverlaging dan dat zij opdraaien voor latere gerechtskosten, boetes en schadeclaims.
  • Due diligence is een kostbare aangelegenheid. Hoe meer geld u eraan uitgeeft, hoe meer u kan laten onderzoeken. Maar is dat wel relevant en echt nodig? Er zijn ook zogenaamde quick scans die snel aangeven waar extra aandacht nodig is.

(Ver)koopovereenkomst
De uiteindelijke (ver)koopovereenkomst (in vaktermen “SPA” ofwel Sales Purchase Agreement) is een weerspiegeling van de gemaakte afspraken: wat is bij de koop inbegrepen en wat niet? In deze overeenkomst komen onder andere de volgende zaken aan de orde:

  • Definitieve hoogte van de koopprijs, betalingsstructuur en randvoorwaarden.
  • Overnamedatum en overnamebalans: dit geeft aan per welke datum de baten en lasten voor rekening en risico van de koper komen. De overnamebalans geeft verder aan welke bezittingen en schulden er zijn per de overnamedatum.
  • Garanties: de koper wil zoveel mogelijk garanties die hem behoeden voor onverwachte gebeurtenissen zoals bijvoorbeeld milieuclaims. De verkoper wil juist zo weinig mogelijk garanties, zeker als er een due diligence is uitgevoerd.
  • Kwesties rond aansprakelijkheid en vrijwaringen.
  • Kwesties rond inbreuken op garanties en boetes.
  • Overdracht van de werkzaamheden door verkoper en vergoeding.
  • Bepalingen ten aanzien van geheimhouding, non-concurrentie-, relatie- en personeelsbeding.

Een getekende koopovereenkomst verplicht de verkoper te leveren en de koper te aanvaarden en de koopprijs te betalen. Daarmee is in geval van een activa-passivatransactie de kous af en kunt u een toost uitbrengen op de goede afloop. Bij een aandelentransactie is met het tekenen van de koopovereenkomst de overdracht van de aandelen nog niet geregeld. Pas na het overschrijven van de aandelen in het aandeelhoudersregister bent u de nieuwe eigenaar van de aandelen.

Lees onze vorige blogs in deze reeks:

  1. Kopen: bewustwording en oriëntatie
  2. Start-up of overname
  3. MBI – voorbereidingen
  4. Marktonderzoek
  5. Analysefase
  6. Een dealteam samenstellen
  7. Het dealteam: rollen en taken
  8. Onderhandelen