Blogreeks: Verkoopklaar binnen drie jaar: artikel 4/15
Subreeks: Elke euro telt – hoe slim werkkapitaalbeheer de verkoopprijs van uw onderneming verhoogt

Klantenkrediet
Hoe sneller innen meer waard is dan ooit.

Bij de meeste Vlaamse KMO’s is het grootste deel van het werkkapitaal vastgezet in openstaande klanten. Goede klantenrelaties zijn essentieel, maar te veel toegeeflijkheid in betalingstermijnen kost u letterlijk geld. Geld dat niet rendeert, en dat bij verkoop de waarde van uw aandelen verlaagt. Wie zijn klanten sneller laat betalen, verlaagt zijn structurele werkkapitaalbehoefte en verhoogt dus rechtstreeks zijn netto financiële positie én verkoopprijs.

Waarom klantenbeheer zoveel impact heeft
Elke dag die een factuur langer openstaat, is een dag dat u de klant financiert in plaats van omgekeerd. Bij veel KMO’s loopt de gemiddelde betalingstermijn 10 tot 20 dagen langer dan contractueel afgesproken. Dat lijkt onschuldig, maar het betekent dat er voortdurend tienduizenden euro’s extra vastzitten in onbetaalde facturen. Dat geld moet elders worden gefinancierd, door eigen middelen of bankkrediet. Bij verkoop telt dat op in de werkkapitaalbehoefte, waardoor het referentieniveau stijgt en er minder cash overblijft voor de aandeelhouder.

Hoe sneller innen meer waarde creëert
Stel: uw onderneming heeft 2 miljoen euro openstaande klanten en een gemiddelde betalingstermijn van 60 dagen. Door beter te factureren en strikter op te volgen, verkort u die termijn met 10 dagen. Dat lijkt weinig, maar het effect is aanzienlijk: 10 dagen minder klantenkrediet betekent ongeveer 275.000 euro minder werkkapitaal (2.000.000 × 10/365). Dat is 275.000 euro meer liquide middelen in uw onderneming. Bij verkoop hoeft dat geld niet meegeleverd te worden: het behoort toe aan de aandeelhouders.

Sneller innen = structureel minder werkkapitaal = structureel meer cash voor u.

Vijf praktische manieren om sneller betaald te worden

  1. Factureer onmiddellijk na levering. Elke dag vertraging in facturatie schuift uw betalingstermijn op.
  2. Gebruik heldere vervaldata en opvolging. Een eenvoudige herinnering vóór de vervaldag werkt beter dan een rappel erna.
  3. Herbekijk betalingstermijnen per klant. Grote klanten verdienen vertrouwen, maar niet automatisch 60 dagen krediet. Maak van krediet een bewuste keuze, geen gewoonte.
  4. Automatiseer en digitaliseer het facturatieproces. Automatische verzending, duidelijke referenties en e-facturatie verkorten de cyclus merkbaar.
  5. Koppel incentives aan betalingsgedrag. Betrouwbare betalers krijgen prioriteit in levering of service. Niet-betalers verliezen die voordelen. U behoudt commercieel evenwicht zonder korting te geven.

Stabiliteit boven toeval
Kopers kijken niet naar één maand met snelle betalingen, maar naar het gemiddelde gedrag over het jaar. Zoals eerder gezegd, één zwaluw maakt de zomer niet. Wat telt, is dat u maand na maand aantoont dat uw klantenbeheer structureel efficiënt is. Dat verlaagt niet enkel uw referentiewerkkapitaal, maar toont ook een professionele administratie en dat verhoogt het vertrouwen bij de koper.

Conclusie
Klanten die sneller betalen, maken niet alleen uw kas gezonder, ze maken ook uw onderneming meer waard. Elke dag minder klantenkrediet is een dag dichter bij een hogere verkoopprijs. Wie zijn facturatie en opvolging professioneel organiseert, creëert niet enkel rust in de werking, maar bouwt stilaan grotere beschikbare liquide middelen op, klaar om te verzilveren bij verkoop.

In het volgende artikel bekijken we de keerzijde: waarom korting voor contante betaling zelden de juiste oplossing is, en hoe ze vaak meer waarde vernietigt dan ze oplevert.

Andere artikelen in deze reeks vindt u op www.adcorporate.be