Blogreeks: Verkoopklaar binnen drie jaar: artikel 13/15
Subreeks: Elke euro telt – hoe slim werkkapitaalbeheer de verkoopprijs van uw onderneming verhoogt
De drie pijlers van waarde: winst, werkkapitaal en risico
Hoe de juiste balans uw verkoopprijs bepaalt.
Bij de waardering van een onderneming kijkt een koper niet enkel naar de operationele winst. Hij beoordeelt drie elementen die samen de economische waarde bepalen: de operationele winstgevendheid, de werkkapitaalbehoefte en het ondernemersrisico. Die drie zijn onderling verbonden. Meer winst is goed, maar alleen als die winst voorspelbaar is. Een lage werkkapitaalbehoefte is aantrekkelijk, maar enkel als ze structureel is. En een beperkt risico verdient een hogere multiple, maar alleen als de cijfers dat ondersteunen.
Wie zijn onderneming verkoopklaar maakt, moet dus leren sturen op evenwicht, niet op extremen.
- Winstgevendheid: de motor van de waarde
De eerste pijler is de operationele winst (EBITDA). Ze vormt de basis van de waardering. Elke structurele verhoging van de winst wordt doorvertaald in de ondernemingswaarde via de multiple. Toch is winst op zich niet genoeg. Een onderneming met 10% marge maar voortdurend stijgende voorraad of laattijdige betalingen wekt wantrouwen. Kopers willen winst die niet alleen hoog, maar ook houdbaar is.
- Werkkapitaal: de stille waardebepaler
Het werkkapitaal bepaalt hoeveel geld de onderneming nodig heeft om haar activiteiten te financieren. Hoe lager dat structureel kan, hoe meer liquide middelen beschikbaar blijven. Een bedrijf met een structureel laag en stabiel referentiewerkkapitaal heeft een dubbel voordeel:
- bij verkoop hoeft het minder cash mee te leveren aan de koper;
- de vrijgekomen middelen verhogen de netto financiële positie.
Elke euro die niet vastzit in voorraad, debiteuren of werken in uitvoering, is een euro die de aandeelhouder kan meenemen.
De meeste waarderingsmodellen houden hiermee rekening via de zogenaamde net debt adjustment: het verschil tussen de ondernemingswaarde en de netto financiële positie. Minder werkkapitaal = meer waarde op de bankrekening van de verkoper.
- Ondernemersrisico: de multiple die alles vermenigvuldigt (of verkleint)
De multiple weerspiegelt de perceptie van risico. Hoe voorspelbaarder en stabieler een onderneming presteert, hoe hoger de multiple die een koper bereid is te betalen. Professioneel werkkapitaalbeheer draagt rechtstreeks bij tot een lagere risicoperceptie. Een stabiel werkkapitaal toont dat processen onder controle zijn, dat de cijfers betrouwbaar zijn en dat de onderneming financieel volwassen is. Bovendien zal een koper minder hoeven te investeren in dit werkkapitaal bij toekomstige omzetgroei. Dat kan een verschil maken tussen een multiple van 4,5 en 5 – wat bij een EBITDA van 500.000 euro meteen 250.000 euro waardeverhoging kan betekenen.
De kracht van het samenspel
De drie pijlers werken samen. Winst zonder cashdiscipline is kwetsbaar. Cash zonder winst is eindig. En een laag risico zonder rendement is niet aantrekkelijk. De kunst van verkoopklaar maken ligt in het samenspel:
- Winst die stabiel is;
- Werkkapitaal dat efficiënt is;
- En risico dat beheerst is.
Wie die drie in balans krijgt, hoeft niet te onderhandelen over waardering; de cijfers spreken voor zich.
Conclusie
Een koper betaalt niet voor toevallige resultaten, maar voor voorspelbare prestaties.
Door winst, werkkapitaal en risico in evenwicht te brengen, bouwt u aan een onderneming die minder afhankelijk is van toeval en meer van structuur. Een gezonde marge, een laag werkkapitaal en een professioneel beheer: dat is de formule die zorgt dat u bij verkoop niet alleen een goede prijs krijgt, maar ook het gevoel dat die verdiend is.
In het volgende artikel bekijken we hoe u dit evenwicht zichtbaar maakt voor kopers, met duidelijke cijfers, heldere uitleg en het juiste verhaal in uw verkoopdossier.
Andere artikelen in deze reeks vindt u op www.adcorporate.be
