Blogreeks: Verkoopklaar binnen drie jaar: artikel 5/15

Korting voor contante betaling
Sneller cash, maar vaak armer.

Veel ondernemers overwegen om klanten een korting te geven voor snelle betaling. “Liever het geld nu dan binnen veertig dagen”, klinkt het dan. Op het eerste gezicht lijkt dat gezond verstand. Maar wie wat dieper kijkt, ziet dat die snelle cash meestal duur betaald wordt — letterlijk.

Waarom de logica niet klopt
Een korting voor contante betaling lijkt een manier om de kaspositie te verbeteren, maar ze verlaagt uw winst en dus ook uw ondernemingswaarde. U krijgt het geld sneller binnen, maar u geeft structureel marge weg. En bij de waardering van uw bedrijf wordt die lagere marge rechtstreeks vertaald in een lagere prijs. Sneller cash is niet altijd meer waard, veelal is het gewoon minder winst.

Een concreet voorbeeld
Stel dat uw onderneming een omzet van 2 miljoen euro heeft met een EBITDA van 300.000 euro. U beslist dat klanten die binnen 7 dagen betalen, een korting van 3% krijgen. Ongeveer 30% van uw klanten maakt daar gebruik van. De kostprijs van de korting bedraagt (btw buiten beschouwing): 2.000.000 × 30% × 3% = 18.000 euro per jaar. Uw EBITDA daalt dus van 300.000 naar 282.000 euro. Bij een waarderingsmultiple van 5 betekent dat een daling van: 18.000 × 5 = 90.000 euro minder ondernemingswaarde.

“Maar ik krijg het geld sneller…” Dat klopt, u krijgt een deel van uw geld sneller binnen. Laten we dat berekenen. U krijgt nu van 30% van uw klanten het geld na 7 dagen, in plaats van de gebruikelijke 40 dagen. Dat levert u een tijdswinst van 33 dagen op op 600.000 euro omzet (30% van 2 miljoen).

Dat betekent: 600.000 × 33/365 ≈ 54.000 euro sneller geïnde cash.

Op het eerste gezicht lijkt dat positief. Maar dat is tijdelijk: u hebt enkel het kasmoment vervroegd, niet het totaalbedrag verhoogd. Bovendien is de korting een structurele kost, ze keert elk jaar terug. En de winstverlaging weegt zwaarder dan de tijdelijke kaswinst.

De verborgen kost
De 18.000 euro korting is winst die verdwijnt. Na belastingen (25%) betekent dat 13.500 euro minder cash op jaarbasis. Tel daarbij de waardedaling van 90.000 euro, en u merkt dat de onderneming op termijn 49.500 euro armer is geworden. De contante betaling voelt prettig, maar u betaalt er een hoge prijs voor.

Wanneer het wél kan
Er zijn uitzonderingen. Een korting voor contante betaling kan zinvol zijn als:

  • de financieringskost van uw bedrijf uitzonderlijk hoog is;
  • het om een tijdelijke liquiditeitsnood gaat, niet om een structurele gewoonte.

Maar in alle andere gevallen is het beter om de oorzaak van trage betalingen aan te pakken (heldere afspraken, snellere facturatie, actief opvolgen) in plaats van marge weg te geven.

Conclusie
Een korting voor contante betaling geeft u sneller geld, maar verlaagt de waarde van uw onderneming. Wat u wint in dagen, verliest u in euro’s.
Een professionele koper zal die lagere winst onmiddellijk zien — en minder betalen. Wie zijn klantenbeheer structureel verbetert zonder kortingen, bouwt aan een gezondere kas én een hogere verkoopprijs.

In het volgende artikel bekijken we de tweede grote hefboom: voorraadbeheer — hoe elke pallet minder niet alleen plaats, maar ook geld vrijmaakt voor de aandeelhouder.

Andere artikelen in deze reeks vindt u op www.adcorporate.be