Elk jaar starten duizenden mensen enthousiast met een eigen bedrijf en zijn er vele ervaren managers die met een eigen bedrijf willen starten. We noemen deze personen “management buy-in kandidaten” (MBI-kandidaten). In deze tiendelige reeks wil Adcorporate handige tips en tricks verschaffen voor MBI-kandidaten. Zij hebben namelijk een gemeenschappelijk doel: het realiseren van de droom van zelfstandig ondernemerschap.
Ben je in je zoektocht een bedrijf (lees ons vorig artikel) op het spoor gekomen dat in grote mate voldoet aan de criteria van je zoekprofiel, dan start de volgende belangrijke fase. Je wil immers meer weten over het bedrijf.
Denken als een verkoper
Voordat u contact legt, moet u zich realiseren dat de verkoper ook het nodige van u wil weten. Wees daarop voorbereid want dit eerste contact is vaak bepalend voor het vervolg.
Een ondernemer die zijn zaak wil verkopen en in contact komt met een potentiële koper, is geïnteresseerd in drie zaken: (i) is de koper goed voor zijn geld; (ii) is er een persoonlijke klik; en (iii) is de koper capabel om het bedrijf te leiden? Je pitch bij het kennismakingsgesprek zal vaak doorslaggevend zijn en dient rekening te houden met de belangen van de verkoper.
Emotie speelt een niet te onderschatten rol bij een verkoop. Een verkopende ondernemer is verknocht aan zijn bedrijf. Hij wil dat zijn ‘kind’ in goede handen komt. Bovendien voelt hij zich verplicht naar zijn werknemers, klanten en andere stakeholders om de zaak over te dragen aan een waardige opvolger. Een goede relatie tussen koper en verkoper is een cruciale succesfactor voor een vlotte overdracht. Zo’n goede relatie moet worden opgebouwd, al is een eerste indruk vaak bepalend.
Is het goede gevoel er niet dan is een deal onwaarschijnlijk. Is er wel een emotionele klik dan is de kans groot dat het element van gunning gaat meespelen. Een verkoper die zijn bedrijf gunt aan de koper zal eerder bereid zijn mee te denken (en mogelijk mee te doen) in de financieringsopzet.
Denken als een koper
Bij het eerste gesprek met de verkoper dienen een aantal belangrijke aspecten ook te worden getoetst.
- Is het succes van de onderneming sterk persoonsgebonden of heeft de ondernemer een team van professionals om zich heen? Wanneer de waarde van de onderneming voor een groot deel verbonden is aan de eigenaar als persoon in de vorm van klantenbinder en kennisbron, spreken we van persoonsgebonden goodwill. Met het terugtreden van de eigenaar uit de onderneming gaat een deel van de waarde verloren. Zorg voor een gedegen kennisoverdracht en voorkom dat sleutelfiguren samen met de eigenaar het bedrijf verlaten.
- Wat is de kracht van het bedrijf? Welke ontwikkelingen staan de branche te wachten en hoe onderscheidt het bedrijf zich van de concurrentie? De achterliggende kernvraag is: welke investeringen zijn nodig voor een gezonde en succesvolle toekomst?
- Hoe is het gesteld met de kwaliteit van de administratieve organisatie? Is de ICT up-to-date? Wat valt er te zeggen van de bedrijfscultuur? Zijn de medewerkers betrokken?
- Hoe is de samenstelling van het personeelsbestand en het verloop daarin? Wie zijn er vooral vertrokken? Het maakt nogal wat uit of met name kern medewerkers zijn vertrokken of dat er sprake is van een natuurlijk verloop.
- Heeft het bedrijf een duidelijke visie op zijn klantenbestand en is er een duidelijk beeld van de markt en de doelgroepen? En welke marketing- en verkoopstrategie is er geformuleerd?
- Hoe groot is de afhankelijkheid van leveranciers en hoe sterk zijn deze?
- Wat is het imago van het bedrijf? Hier geldt: ‘Een goed imago komt te voet en gaat te paard’. Een bedrijf dat kampt met een slechte reputatie kan blijvende schade oplopen.
- Is er sprake van vervuilingskwesties uit het verleden en zijn die afdoende opgelost en is het bedrijf voorbereid op nieuwe milieueisen?
Alle informatie moet terug te vinden zijn in het zogenaamde informatiememorandum. Dit vormt de basis van het businessplan dat de strategie van het bedrijf bevat en de organisatie die daaraan invulling moet geven.
